こんにちは！
ライズ・コンサルティング・グループ広報担当です。

今回は、当社が支援させて頂きました、アジアEコマース市場への新規参入戦略の構築支援についてご紹介致します。

アジアEコマース市場への新規参入戦略の構築支援

■プロジェクト背景

昨今のデジタル社会の進展により人々の購買行動がリアルからデジタルへ大きく移行しており、日本においてもAmazon、楽天、Uber eatsのようなEコマースサービスを利用して商品を購入するのが当たり前の時代になりました。また、昨年から猛威を振るっているコロナウイルスによって、人と対面することなく商品を購入できるEコマースサービスはますます人々の私生活に浸透しており、Eコマース市場は世界的に急速に拡大しています。

アジアにおいては日本やアメリカ、中国ほどEコマース市場は成熟しておりませんでしたが、コロナウイルスをきっかけとした購買行動のデジタル化の進展を追い風に人々が食品や日用品についてもEコマースを利用して購入するようになったことから市場が急速に拡大しており、コロナ前から継続する急速な経済成長・人口成長も相まってアジアのEコマース市場には大きなビジネスチャンスが広がっています。

今回、弊社クライントはアジアで急速拡大するEコマースビジネスに新たに参入すべく、クライアントが強みとしている企業向けのマーケティング能力を起点としたアジアEコマース市場への新規参入戦略の構築支援に関するご依頼をいただきました。

■クライアントの課題

クライアントの抱えていた課題は大きく３つです。

① 参入戦略の策定
　(どの国のどの商材に関するEコマース市場に参入すべきか)

② 組織戦略の策定
　(①の市場へ迅速に参入するための社内組織体制、社外提携戦略の構築)

③ 目標収益を達成するための顧客獲得数と必要人員の事業性試算

■ライズのアプローチ

①新規参入戦略の策定(どの国のどの商材に関するEコマースサービスに参入すべきか)

参入市場の特定については、海外市場分析および参入すべき市場に関する仮説構築を行いました。まずはクライアントにて独自に実施されていた分析データを共有いただき、それに追加する形でライズにて独自の市場調査および分析を実施しました。もともと市場調査については我々の当初のスコープには含まれていませんでしたが、ライズはクライアントの要望に応じてスコープレスで対応させていただくことを強みとするファームであるため、コンサルティングワークをする過程で不足している情報、追加で必要な作業があればフレキシブルに対応することで可能な限り高品質のデリバリーをクライアントにお届けすることを第一優先に考えて行動します。

クライアントから共有いただいた情報とライズにて調査した情報を統合することで、クライアントが参入すべき国と商材に関する仮説を構築し、優先的に参入すべき市場を特定しました。

② 組織戦略の策定(①の市場へ迅速に参入するための社内組織体制、社外提携戦略の構築)

参入すべき市場が特定できたら、次は新規参入の実行部隊となる組織戦略の構築を行いました。ライズ内のEコマースに関するプロフェッショナルのご意見もいただきながら、クライアントにとって現実的かつ最適な組織体制を立案し、プロジェクトの時間軸に応じて必要となる組織人員数を国と商材に分類した各ケース別に試算しました。

組織構成については、クライアント自身が現時点で保有する人的リソース、今後保有できる可能性がる人的リソースが前提となるデリケートな分野であるため、毎週実施していたクライアントとの定例会議の機会を活用して密にクライアントとコミュニケーションをとらせていただき、我々のアイデアにご意見をいただきながら組織戦略をブラッシュアップしていくことで、クライアントにとっても実行可能であり現実感のある組織戦略を立案することを最大限心掛けました。

③ 目標収益を達成するための顧客獲得数と必要人員の事業性試算

クライアントが目標とする収益達成に向けた収益モデルを作成しました。また、必要人員数等の組織戦略は収益規模と密接な関係にあることから、組織構成についても収益モデルと連動する形で試算できるモデルを作成しました。クライアントはこれまで実施したことのないプロジェクト、つまり未知の領域に踏み出そうとしている訳ですから、不透明な将来をできるだけ見通すことが出来るような仕組みがあればクライアントにとって価値が高いと考え、スコープレス業務の一環でモデルを作成させていただきました。

また、クライアント自身が目標とする収益規模を迅速かつ確実に達成していくために、社外プレイヤーとの提携戦略についても構築させていただきました。具体的には、国内外の有望な提携先企業の調査および有望性の評価、考え得る提携形態の整理、想定される提携スキームのご提案をさせていただきました。

今回のプロジェクトはクライアントにとっても未知の領域への参入戦略を構築するものであり、クライアントと共にゼロから戦略を組み立てていくものでした。クライアントと密にコミュニケーションをとらせていただき、戦略構築の過程で追加必要となる作業、もしあればクライアントにとって価値が大きいと思われるデリバリー等が途中で見えてくることも多く、その都度柔軟に対応させていただきました。「クライアントとの距離の近さ」、「スコープレス」というライズの強みが生かせたプロジェクトでした。

今後もライズの強みを生かし、クライアントに真のパートナーとして選ばれ、クライアントと共に長きにわたり伴走していけるコンサルティングファームとして成長を続けていきます。