こんにちは！
ライズ・コンサルティング・グループ広報担当です。
 
今回は、当社が現在ご支援している大手卸売企業様に向けた「CDP・MA領域における事業戦略検討支援(事業環境・競合分析)」の事例についてご紹介します。

レポートを担当したのは、本プロジェクトの推進担当である池田さん（シニアコンサルタント）、大澤さん（コンサルタント）、杉﨑さん（コンサルタント）です！
 

プロジェクトの背景

近年、マーケティングにおけるデータ活用は新たな局面を迎えようとしています。AI(人工知能)やML(機械学習)等テクノロジーの急速な発展による高度化や、それに対する各種個人情報保護規制など社会的な動きなど、様々なベクトルからの変化を受けているためです。

この動きを受け、CDP(Customer Data Platform)やMA(marketing automation)など、企業のデータ活用を支援するソリューションの市場は、GoogleやAmazonといった大手プラットフォーマーを筆頭に、レイヤー構造の再編により大きく変わっていくことが予想されています。

今回のクライアントである大手卸売企業様は、事業の一つとしてCDPやMAを用いたソリューションを提供する事業を展開しています。
激動する市場環境において安定的に成長を遂げていくための事業方針を立案するべく取り組みを進めておられましたが、苦戦を強いられていました。

当社がこれまでに行ってきた、調査から事業戦略検討までの実績を高く評価いただいたことから、今回のご支援に至りました。

クライアントの課題について思ったこと

キックオフミーティングでクライアントの担当者様とお話したとき、課題に対する仮説を立ててはいるものの、情報不足のため確信を持つまでには至っていないと感じました。
そのため、会話を重ねる中でクライアントが考えていることを引き出しつつ、仮説の内容を強化していけるように調査や戦略検討を進めていきました。

支援の内容

今回のプロジェクトで、当社は以下3点についてご支援しました。

1. PEST分析をベースとした事業環境分析

2. 競合企業(製品)の特徴/ポジショニング整理

3. クライアント及び競合企業の今後の戦略仮説構築 

①PEST分析をベースとした事業環境分析

マクロ視点でCDP/MA領域に影響を与えうる世の中の主要な変化を、PEST分析を用いて整理しました。
その後、ミクロ視点でCDP/MA領域の市場規模と業界構造の変化を整理し、牽引ドライバー及びKSFの特定を行いました。

②競合企業(製品)の特徴/ポジショニング整理

まず調査するべき競合を選定しました。
その後、各競合(製品)の事業特性を「誰に、どのような価値を、どのように提供し、どう儲けているか」という観点に基づいて調査しました。
既存市場における立ち位置を把握することで、市場全体のポジショニングマップを作成することができました。

さらに、競合企業の
①直近の戦略
②戦略を実現するための具体的な施策
③各施策の定性的及び定量的な効果
の洗い出しを行い、その戦略を実現するための組織/採用体制まで幅広く調査を実施しました。 

③クライアント及び競合企業の今後の戦略仮説構築

市場/競合分析で整理した情報をもとに、各競合企業の戦略について仮説を構築し、将来的なポジショニング整理を行いました。
この仮説を踏まえた上で、クライアントが戦略を構築する際の初期に必要となる論点を整理し、ご提案しました。

大変だったことと、どうやって乗り越えたか

今回はCDP/MA領域を専門としているクライアントへの調査支援であることから、デスクトップでリサーチをするレベルの情報収集だけでは、付加価値の高い情報を提供することは難しく、満足してもらえない状況でした。
ですので、各競合企業が公表している少ない情報から質の高い戦略仮説を構築することで、コンサルファームとしての価値を出すことが求められました。 

そこで、まずは有識者(エキスパート)にアプローチし、各社の特性や支援内容等のヒアリングを実施しました。少ないながらもできる限りの情報収集を行い、市場動向も踏まえて今後の戦略仮説を構築しました。
構築後は、クライアントの専門メンバーにもご意見をいただきながら検討し、質の高い仮説にブラッシュアップすることができました。 

プロジェクトの成果

今回は1か月間の短期プロジェクトであり、非常に難易度の高いものでしたが、プロジェクトメンバーだけでなく、クライアントとディスカッションをしながら進めることで、マクロ環境の整理、CDP/MA領域における環境の変化、競合戦略の予測、クライアントへの戦略示唆出しまでを報告することができました。

また、実際に作り上げた成果物をもとにクライアントと再度ディスカッションを行い「競合の戦略に基づいた具体的な実行施策とその成果の深堀調査をしたほうが良いのではないか？」などの新たなニーズが生まれてきました。RISE独自の手法の一つに「スコープレス」を掲げていますが、この手法通り、素早く追加で調査してとりまとめを行い、真にクライアントが求めているものを共有することができました。 

最後に

ライズ・コンサルティング・グループは「Produce Next」の理念のもと、様々な業界・テーマにおける未来を見据えた戦略策定・実行支援を積極的に進めており、CDPやMAといったデジタルマーケティングの先端領域についてもご支援を行っています。

今回は若手メンバーが中心となり、短期間で成果を創出しました。
このように、RISEには年齢を問わず様々な成長の機会がありますので、
RISEが携わっている案件や、具体的な成長の機会について知りたいという方は、ぜひ一度カジュアル面談にお越しください！

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