こんにちは！
ライズ・コンサルティング・グループ広報担当です。

今回は、当社の営業強化に向けた取組をご紹介します。

■コンサルティングファームにおける営業とは

コンサルティングファームの報酬体系は非常にシンプルで、「1人当たり単価×人数×期間×稼働率」によって決まります。

「期間」や「稼働率」を高めるためには、継続的に案件を獲得していくことが重要となります。

そのため、既存顧客・新規顧客の双方に対して積極的な営業活動を行うことが求められます。

コンサルティングファームにおける営業活動とは、顧客が抱える課題に対してコンサルタントのスキル・考えを提案する活動です。そのため、提案する内容は無形であり、品質を伝えることが難しいという特徴があります。

そして、プロジェクトの中でスキルアンマッチが発生しないように、営業活動の段階で案件に対して適切な人材を選定し提案することが求められます。
また、コンサルタントが関与するプロジェクトワークは非定常的な業務であるため、提案機会が限定的となってしまうこともコンサルティングファームの営業の特徴の一つです。

■当社における営業の特徴

当社の営業活動における考え方は、「最高品質のデリバリーが最大の営業戦略である」です。

デリバリーとは、プロジェクトにおいて顧客を支援する活動を指します。
つまり、日々のプロジェクトワークにおいて顧客に対して高い価値を提供することによって、更なる提案機会や案件の獲得につながるという考え方です。実際に、プロジェクトワークで価値が認められ、継続支援につながった事例や顧客の他部署に紹介いただき、新しい案件を獲得した事例が多数あります。

このように当社では、営業専任部門だけではなく現場で働くコンサルタント含めOne Teamでの営業活動を行うことが特徴となっています。

また、当社では若手の内から営業に参画する機会が与えられます。

一般的なコンサルティングファームでは、パートナー以上のメンバーが営業活動を行うことが多いですが、当社では現場で働くコンサルタント、マネージャーにも営業機会があります。

当社は、完全常駐を基本とするHands-on Styleでのコンサルティングサービスの提供を行っております。

営業活動に関しても現場に深く入り込んだコンサルタント、マネージャーがリードすることにより、顧客の真の課題を特定し、より良い提案ができると考えております。

このように当社の営業活動の特徴は、デリバリー・営業を一体として捉え、全社一丸となって顧客に対して高い価値を提案することにあります。

■さらなる営業強化に向けた取組

当社は2023年を目標にIPOを計画しており、企業価値向上のため営業活動も重要な要素の一つです。

そのため、営業活動の効率化、提案の質の向上、新規・大型案件の獲得等を目標として営業強化の取組を進めております。

◎効率的な営業プロセスの整備・管理
当社は上場に向けて規模を拡大している段階で、社員数・案件数ともに増加しています。

その中で、営業状況や受注確度、社員のアサイン状況などを効率的に共有する仕組みの構築を行っております。

隔週での営業会議では、現場のプロジェクトマネージャーも参加し営業状況の報告を行うことで、効率的かつ正確に情報連携を行います。

その他、社員のスキルシートの一元管理、社内事例集の整備など効率的に営業プロセスを遂行できるような仕組みの強化を行っております。
リード獲得から受注までのプロセスを効率的に行うことにより、提案機会の拡大、受注率の向上を図っています。

◎パートナーシップの構築
また、クライアントが抱える課題に対してより柔軟に幅広い提案を行うために、外部の協力会社（外部のSIer、Tech系スタートアップ、専門系事務所など）とのパートナーシップの強化・エコシステムの形成を進めております。

当社にないケイパビリティを持っている協力会社との連携により、一気通貫での顧客への支援を提案することが可能となります。

また、社員のワークライフバランスの維持という観点においても、協力会社の活用により、適切な工数のコントロールを実現することができます。
当社の独立系という強みを活かし、多様なパートナーとのエコシステム構築により、顧客への提案の質の向上を図っています。

◎多様なチャネルを活用した提案機会の拡大
加えて、当社では新規顧客・新規案件獲得に向けた取組を進めております。
既存の顧客に対しては最高品質のデリバリーを提供し、継続的な関係を維持する一方で、新規顧客・新規案件の探索も積極的に行っております。

具体的には、多様なチャネルを活用することにより、新規顧客への提案機会の獲得を行っています。

社内においても提案をリードしたいメンバーを募集することにより、多くの社員が提案機会を得られるような仕組みづくりを行っています。

■最後に

当社では、全社One Teamで営業活動に取り組んでいることが大きな特徴です。営業状況などの情報がオープンに開示され、若手の内から営業の機会を得ることができます。

そして、現場でのコンサルタントのスキルだけでなく、営業のスキルを磨くこともできます。当社の営業活動にご興味を持たれた方は、ぜひ当社HPおよび採用ページをご覧ください。